| 報價以後沒消息怎麽去破局？ |
| 來(lái)源： 點擊數：932次 更新時(shí)間：2021/5/30 21:46:00 |
| 報價以後沒消息了(le)，打電話(huà)不接，發信息不回，甚至拉黑(hēi)名單的(de)都有，那麽這(zhè)種情況我們該怎麽去破局呢(ne)？ 首先我們要記住一個(gè)重要的(de)原則，發生任何事情我們要追本溯源，我們得(de)知道真正的(de)原因所在，我們得(de)知道人(rén)家爲什(shén)麽要這(zhè)麽幹，然後才能夠找到有針對(duì)性的(de)解決問題的(de)方法，客戶爲什(shén)麽報了(le)價以後就沒消息呢(ne)？有三個(gè)可(kě)能的(de)原因，第1個(gè)原因是人(rén)家可(kě)能并沒有想過要跟我們合作，他(tā)隻是跟我們詢個(gè)價而已，詢完價以後他(tā)會跟他(tā)們的(de)原有的(de)供應商去匹配壓價，或者說拿著(zhe)我們的(de)價格去跟其他(tā)的(de)供應商去比價，然後要求人(rén)家去降價，沒有想過跟我們合作。一種原因是什(shén)麽呢(ne)跟你詢價的(de)這(zhè)個(gè)人(rén)其實根本不是決策人(rén)，那他(tā)隻負責詢價，你後面再去跟蹤他(tā)，問他(tā)後期該怎麽辦，他(tā)也(yě)不知道該怎麽辦，幹脆就不搭理(lǐ)你算(suàn)了(le)。 這(zhè)次我們在報價的(de)時(shí)候爲了(le)安全，因爲我們對(duì)客戶的(de)需求并不是很了(le)解，所以報價報的(de)相對(duì)比較高(gāo)一點，等待後期慢(màn)慢(màn)去討(tǎo)價還(hái)價，但是從客戶的(de)角度來(lái)看，你報的(de)這(zhè)個(gè)價格跟他(tā)的(de)期望值之間有很大(dà)的(de)差距，他(tā)覺得(de)你沒有誠意，受傷了(le)難受了(le)，所以不跟你玩了(le)，這(zhè)三種原因都可(kě)能導緻你報價以後人(rén)家就不搭理(lǐ)你了(le)，現在這(zhè)種情況我們該怎麽去破局呢(ne)？ 給大(dà)家兩種方法，第1種方法是首先當客戶詢價的(de)時(shí)候，我們需要跟客戶開誠布公跟他(tā)講，我現在對(duì)你的(de)需求其實并不是非常了(le)解，我這(zhè)邊給你報個(gè)議(yì)價，隻能算(suàn)是第1輪報價，我需要在報價以後跟您做(zuò)深度的(de)溝通(tōng)，了(le)解您的(de)需求以後，我們再出一個(gè)方案重新再做(zuò)報價，那個(gè)報價才是真正有效的(de)，這(zhè)叫設定準則，爲後面的(de)溝通(tōng)留下(xià)機會出來(lái)，至少我們後面跟蹤的(de)時(shí)候會稍微好一點，其次客戶跟我們詢價這(zhè)件事不代表對(duì)方有意向跟我們合作，隻代表對(duì)方有可(kě)能有需求，所以人(rén)家詢價以後，我們要去跟蹤這(zhè)個(gè)項目不是跟蹤這(zhè)個(gè)人(rén)，而是跟蹤這(zhè)個(gè)事，人(rén)家有需求，這(zhè)個(gè)去跟蹤的(de)一個(gè)簡單的(de)流程。 大(dà)家按照(zhào)流程做(zuò)很可(kě)能有機會，挽回報價之後溝通(tōng)的(de)5步流程，第1步叫接觸準備，接觸準備什(shén)麽意思呢(ne)？我們再去跟客戶的(de)相關人(rén)去交流，之前我們希望對(duì)客戶的(de)情況有所了(le)解，那我們要去找線人(rén)，在線人(rén)的(de)指導下(xià)去了(le)解客戶方方面面的(de)情況，指導客戶的(de)采購(gòu)決策流程，采購(gòu)決策機制有多(duō)少個(gè)關系人(rén)，大(dà)家的(de)想法，相關的(de)信息，把這(zhè)些東西弄清楚以後再去往下(xià)走。 第2步叫什(shén)麽叫需求分(fēn)析，我們要跟所有可(kě)能的(de)跟的(de)人(rén)做(zuò)一些接觸，了(le)解所有人(rén)的(de)需求和(hé)想法，那麽在這(zhè)個(gè)基礎上，我們回去做(zuò)方案才是有針對(duì)性的(de)，如果你對(duì)對(duì)方的(de)情況不了(le)解，對(duì)方的(de)需求不了(le)解，你做(zuò)出的(de)方案其實也(yě)沒有用(yòng)。方案沒有用(yòng)你的(de)報價其實也(yě)是沒有用(yòng)的(de)。 第3步叫做(zuò)技術交流，那有些企業在銷售流程當中第1步是做(zuò)技術交流，去介紹産品，介紹方案去做(zuò)報價技術不對(duì)，第3步才是技術交流，我們技術交流的(de)時(shí)候拿我們的(de)方案跟對(duì)方去討(tǎo)論討(tǎo)論出一個(gè)大(dà)家都可(kě)以接受的(de)技術方案出來(lái)，然後才可(kě)以做(zuò)報價這(zhè)個(gè)流程，如果沒有這(zhè)個(gè)是沒有用(yòng)的(de)。 第3步做(zuò)完，第4步叫做(zuò)商務突破，你報價報完了(le)方案報完了(le)以後，總有一些人(rén)願意跟你合作，有些人(rén)不願意跟你合作，把那些不願意跟你合作的(de)人(rén)找出來(lái)搞定她，那麽這(zhè)叫什(shén)麽這(zhè)叫商務突破，那個(gè)事情沒有問題，你有沒有問題。 我們再到第5步叫談判簽約，到這(zhè)個(gè)時(shí)候水(shuǐ)到渠成就比較簡單了(le)，我們去把那個(gè)簽下(xià)來(lái)這(zhè)是，那個(gè)大(dà)客戶開發的(de)5波的(de)流程，所以如果對(duì)方跟我們詢價後面沒反應了(le)，不要擔心不要難過，我們至少确認對(duì)方有需求，那麽怎麽辦呢(ne)？按照(zhào)這(zhè)個(gè)流程一步一步踏踏實實從找現人(rén)開始，慢(màn)慢(màn)的(de)往下(xià)去，跟不跟那個(gè)人(rén)去好好去跟這(zhè)個(gè)事情，我覺得(de)這(zhè)是可(kě)以有機會做(zuò)好的(de)。 |
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